Ссылки для упрощенного доступа

logo-print

Культура и этика делового общения. От Турции до Австралии


Ирина Лагунина: В чем заключается искусство ведения переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой компании Кинбаум (Kienbaum Executive Consultants GmbH), автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и сейчас готовящейся к изданию в Москве. Мы продолжаем цикл бесед, который ведет мой коллега Иван Толстой. Сегодня - Австралия и Турция.



Иван Толстой: Мэр хаба, господин Франк.



Сергей Франк: Мэр хаба, господин Толстой.



Иван Толстой: С Турцией русские слушатели, наверное, знакомы чуть ли не больше, чем с другими странами, потому что это прекрасное место для туризма, для поездок. Многие «челноки» постсоветских и ранних советских времен познали, что такое Турция. Но, наверное, не очень многие представляют себе, что такое турецкий бизнесмен в официальных переговорах.



Сергей Франк: Если мы говорим о Турции, мы в общем говорим о бизнесменах, которые, во-первых, из Стамбула и, во-вторых, из Анкары. То есть турецкие бизнесмены из этих двух метрополий.



Иван Толстой: Турок-бизнесмен за столом переговоров, к чему мы должны быть готовы, каков он, какова психология, каковы навыки, каково его кредо?



Сергей Франк: Турок – это довольно симпатичный человек, он нуждается в тесном контакте. То есть он любит, когда человек другой стороны ему доверяет, и он может ему доверять. Он любит общаться. Общение и вести речь – это довольно экспрессивная вещь. Должны знать, что очень мало турок говорят на русском языке, то есть это может быть, что вы с ним будете говорить на английском языке. Но я полагаю, что будет языковой барьер, то есть необходимость переводчика.



Иван Толстой: Турок в его деловых интересах. Что хочет Турция, на что она нацелена, что турки покупают и что предлагают своим партнерам?



Сергей Франк: Турки очень много технологий покупают, ноу-хау. Турки предлагают возможность в Турции довольно дешево производить. И турки очень активны в строительном бизнесе.



Иван Толстой: В Германии в 60-е годы было очень много строителей и разнорабочих из Турции. Сейчас и Россия узнала, что такое турки-строители и, как правило, это строители гораздо лучше, чем многие из местного населения, из российского.



Сергей Франк: Да, но нужно различать, те турки, которые приехали в 60-70 годах в Германию – это турки из Анатолии, из провинции, это рабочие, это люди без образования. А те турки, которые сейчас производят строительство в России – это бизнесмены, это культурные руководители и бизнесмены, которые прекрасно знают мир и которые строят большие постройки в России.



Иван Толстой: Как нужно строить иностранцу свои деловые переговоры с турком? Что такое турецкий менталитет?



Сергей Франк: Турецкий менталитет – это явно южный менталитет, но это смесь - это южный менталитет с ближневосточным менталитетом. То есть, во-первых, тесный контакт, но, во-вторых, ваш партнер не только думает о вас, но во время переговоров может быть будет делать другие вещи – брать телефон говорить с другим партнером, подписывать другие документы или беседовать с кем-то, кто входит в комнату. Так что он будет заниматься тем, что будет решать множество задач сразу. Это турецкий менталитет. Он очень будет заинтересован в вашей личности. Переговоры не будут, как в Германии, только вестись за столом и после окончания переговоров вы пойдете в ресторан. Это будет совсем иначе – это будет за столом, это будет во время кофе или чая в гостиной, это будет в ресторане, это будет в бане. Он пригласит вас в разные места, и он будет так же говорить о бизнесе, как и о личности, о семье, о других вещах. Так что турецкий бизнесмен довольно гибкий и довольно быстрый.



Иван Толстой: Будет ли ожидать турецкий бизнесмен и от меня встречных действий? Тоже рассказов о моей семье, подобного поведения? Что показывает практика, как правильно себя вести?



Сергей Франк: Взаимно. Если он будет рассказывать о своей семье, вы должны так же это делать. Он хочет узнать, кто вы лично и профессионально и можно ли вам доверять, как и вы хотите увидеть, кто ваш турецкий партнер и можно ли ему доверять.



Иван Толстой: Изменилась ли Турция за последние 15 лет? Мы с вами не раз говорили о том, что глобализация подвергла изменениям и каким-то подвижкам многие традиционные установки, много вообще деловых направлений. Как это происходило в Турции?



Сергей Франк: В Турции две части. Часть метрополий - это значит Стамбул и Анкара, и там глобализация изумительно изменила мир. То есть там есть женщины, которые имеют очень хорошее воспитание и которые тоже работают в бизнесе. То есть женщины в стране, где ислам, имеют важную роль. Может быть из-за Ататюрка, потому что ислам там не государственная религия. И во-вторых, в этих метрополиях очень важная эмансипация пришла. Так что в Стамбуле, в Анкаре вы видите женщин, видите женщин, которые руководители и вы видите людей, которые говорят по-английски, которые смотрят CNN , которые по мобильному телефону разговаривают на многих языках. Это может быть город как в Западной Европе. Если мы смотрим на другую часть, то есть Анатолия, там глобализация как таковая еще не пришла. Конечно, там есть «Кока-Кола», там есть мобильные телефоны, но знание о мире, знание языков, воспитание очень еще низкое, женщины играют очень традиционную роль. То есть там похоже на другие исламские страны, где есть разная роль между мужчиной и женщиной.



Иван Толстой: Кредо турка?



Сергей Франк: Делать так много, как можно, бизнес с многими партнерами. Делать выгодные вещи, но оставлять других жить и иметь хорошие отношение.



Иван Толстой: Прощание по-турецки?



Сергей Франк: Аллаха исмарладык.



Иван Толстой: Аллаха исмарладык, мистер Франк.



Сергей Франк: Аллаха исмарладык, мистер Толстой.



Ирина Лагунина: Ну а сейчас – Австралия.



Иван Толстой: Хай мэйд, Сергей.



Сергей Франк: Хай мэйд, Иван. Вот уже сейчас, Иван, вы видите, какой простой язык, непосредственный язык. Австралийцы симпатичны и сразу вас так приветствуют.



Иван Толстой: Что такое дух Австралии и как проявляется за столом переговоров?



Сергей Франк: Это я вам не могу сказать. Но есть прекрасный фильм «Крокодил Данди», который, наверное, наши слушатели видели в России. Мне кажется, что «Крокодил Данди» хорошо показывает австралийский дух. То есть это человек, который прекрасно знает природу, который довольно непосредственный, открытый и прямой и который имеет успех с этим. То есть австралийские бизнесмены очень прагматичны, они любит открытый диалог, они быстрее будут говорить о том, что их тревожит, что они хотят, чем, скажем, англичане. Но не забудем, что Англия, Великобритания до сих пор для Австралии очень важная страна и до какой-то степени и их родина.



Иван Толстой: Что такое Австралия в современном деловом мире, какое место она занимает?



Сергей Франк: Она не очень важное занимает, потому что она далеко от нас, она далеко от Америки. Австралия ведь очень много пустынь имеет. Это не много страны, где можно хорошо жить и можно производить. Но Австралия в регионе Азии и в регионе Тихого океана очень важный фактор.



Иван Толстой: На чем она специализируется, что главные краски Австралии?



Сергей Франк: Это, наверное, услуги, как адвокаты, как бухгалтеры, как руководители. Это до какой-то степени производство фруктов и овощей и так далее. И у них есть автомобильная промышленность.



Иван Толстой: Какова практика? Бизнесмены приезжают в Австралию на переговоры или приглашают австралийцев к себе?



Сергей Франк: Часто они встречаются в Сингапуре, то есть на половине пути. Если кто-нибудь летит в Австралию, вы должны знать – это долгий полет, это больше, чем 25 часов. Это нужно иметь где-то остановку, потому что до сих пор самолеты не такие, что они могли бы доставить в Австралию без того, чтобы приземлиться. Это большая разница во времени и это большая разница, что касается климата, потому что когда у нас лето, там зима. Север Австралии высокотропичный, а юг Австралии, где самые главные города, климат совсем другой.



Иван Толстой: Что такое австралийский бизнесмен в практическом общении? Чего от него ждать, как он будет себя вести, чем он заинтересован, как он будет себя проявлять по отношению к партнеру приезжему?



Сергей Франк: Австралийский бизнесмен может быть не такой опытный, как английский бизнесмен. Но нужно следующее знать: у него очень прагматичный подход к бизнесу, он заинтересован в результатах. У него прагматизм такой, что он хочет изобретать то, что можно сделать вместе с партнером. Он довольно быстро и открыто начнет разговаривать о проблемах и о сути дела. Он любит уступать, но только если эти уступки взаимны.



Иван Толстой: Мы едем встречаться с австралийским бизнесменом, но на полпути - в Сингапуре, а я ему хочу подарить какой-то подарок. Какой подарок взять австралийцу?



Сергей Франк: Австралия до какой-то степени имеет комплекс неполноценности, что касается Европы и Англии из-за истории. Я бы такому человеку что-нибудь взял бы из России, что показывает интересную историю России. То есть либо литературную книгу Достоевского, «Война и мир» Толстого.



Иван Толстой: Лучше в карманном издании, потому что ему из Сингапура везти в Сидней.



Сергей Франк: В карманном издании. Я бы не брал с собой какой-нибудь ликер или водку. Каждый знает, что австралийцы очень любят пить и как раз любят пить пиво. Я бы что-нибудь дал, что его могло бы заинтересовать в России. Австралийцы знают Англию, может быть немножко знают Америку, но они, наверное, не знают ничего о Европе и еще меньше о России.



Иван Толстой: А что подарил бы австралиец мне?



Сергей Франк: Может быть книгу о рыбах Тихого океана или может быть другую специфику Австралии. Вы, пожалуйста, не забудьте следующее, что Австралия, что касается природы, самый опасный континент. Там есть ураганы, которые очень сильные, там есть звери, которые очень опасные и не только акулы и крокодилы, но и многие насекомые. Это природа, которая для нас, европейцев, совсем незнакома.



XS
SM
MD
LG