Ирина Лагунина: В чем заключается искусство ведения переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой компании Кинбаум (Kienbaum Executive Consultants GmbH), автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и сейчас готовящейся к изданию в Москве. Мы продолжаем цикл бесед, который ведет мой коллега Иван Толстой. Сегодня - Польша.
Сергей Франк: День добрый, Толстой пан.
Иван Толстой: День добрый, ясновельможный пан Франк. Давайте поговорим о поляках. Может быть начнем с русской точки зрения, с русской кочки. Русских людей очень давно и часто беспокоит: поляки остались по нашу сторону мира или они перебежали к врагам, к западному миру? Обращая эту тему к тому, о чем пишете вы, я хочу спросить откровенно и по- рус ски: все то, что вы объясняете в этой книге, применимо ли к полякам, им надо объяснять все эти вещи? Поляки мыслят как русские или нет?
Сергей Франк: Я думаю, они не мыслят ни как русские, ни как немцы, ни как чехи, а они мыслят, как поляки. И поляки – это что-то совсем особенное. Я хотел бы это коротко объяснить. Я часто и долго имел возможность работать в Варшаве, но и в других городах Польши, у меня следующие характеристики возникали. Если я приезжал из Германии в Польшу, мне казалось, что поляки намного более похожи на других славян, чем на немцев. Если я приезжал из Москвы в Варшаву, мне казалось: ой, какие это католические, а не православные люди. Так что там есть разные подходы. Мне кажется, католицизм играет большую роль. Он играет из-за того большую роль, потому что это небольшая страна и справа русские с православием, очень большая страна, слева немцы с протестантизмом, тоже большая страна, и католицизм как религия просто защитила национальную идентификацию. Из-за этого как ни в какой другой стране католицизм играет большую роль. Это нужно знать.
Иван Толстой: Что же такое поляки как бизнесмены? К чему надо быть готовым, с чем приходить к ним и садиться за стол переговоров?
Сергей Франк: Нужно, во-первых, посмотреть, кто эти бизнесмены. Если они более старшие, тогда еще имели образование и работали в социализме. Это совсем иное, чем молодое поколение, я говорю о тех, которым 30-35, 40 лет. Те люди уже знают Запад, уже может быть получили образование в Англии, Америке и из-за этого думают совсем иначе. Это нужно различить. Во-вторых, нужно узнать, говорят эти поляки либо на немецком, либо на английском языке. По поводу истории вы увидите, что поляки не очень любят говорить на русском языке.
Иван Толстой: А старшее поколение бизнесменов польских, конечно же, говорит по-русски и часто училось в Советском Союзе.
Сергей Франк: Они имели образование в Советском Союзе, они говорят на русском языке, они я бы сказал, мягкие русские. То есть вначале такие же суровые, как и русские, и только медленно начинают иметь контакт с другим человеком. Для них важно человек, то есть особенно другой стороны, с которым у них начнется доверие. И они не любят, когда другая сторона меняет людей по разным причинам. Они сосредоточены на одну личность.
Иван Толстой: У русских есть представление о поляках, как всегда обобщенное, как всегда немножко неверное о том, что поляки прирожденные торговцы, бизнесмены, говоря сегодняшним языком, и что для поляка ведение дела, занятие бизнесом есть нечто, прямо в крови находящееся. Ваш опыт подтверждает, что это хорошие и сильные деловые партнеры?
Сергей Франк: Я бы так не видел, я бы не подписал этот русский подход. Я думаю, что поляки не плохие или не хорошие бизнесмены, а есть хорошие, есть плохие. Я бы сказал, что в крови, если вы посмотрите на венгров, в крови больше бизнесмены, чем поляки. Поляки может быть хорошие бизнесмены, но в конце концов, я не думаю, что это в крови.
Иван Толстой: Расскажите, пожалуйста, приведите какой-то случай, пример делового общения с польскими бизнесменами, чтобы наши слушатели могли почувствовать этот тип, этот характер.
Сергей Франк: Мы имели договор с журналистами. Мы вели переговоры с польской командой, там были журналисты, там были адвокаты и там были бизнес-люди. Нам казалось вначале, что поляки суровые, хорошо говорят по-английски, но у них где-то есть какая-то грусть и что они никому не доверяют, потому что где-то они думают, что все всегда хотят выиграть у поляков. Этот психологический момент нужно вначале преодолеть и потом можно совсем нормально вести бизнес. Они вначале довольно суровые, а потом вечером с водкой, это должна быть «Зубровка», они становятся довольно теплыми. И часто рассказывают истории из прошлого. Вы знаете, что Польша имела довольно горькую историю во время Второй мировой войны.
Иван Толстой: Польский взгляд на мир, чем он характерен?
Сергей Франк: Если так довольно просто ответить, я бы сказал, взгляд на мир такой - что нам сделать для улучшения Польши. И то, что для Польши хорошо, это мы делаем. Это немножко как еврейский анекдот. Мойша говорит своему отцу: «Завтра будет дождик». А отец говорит: «А это хорошо для нас?». Вы понимаете. Я бы сказал, их взгляд на мир не глобальный, а что нам лучше.
Иван Толстой: Польский патриотизм?
Сергей Франк: Не только польский патриотизм, а тоже польская ситуация, то есть между Германией и Россией. Если вы видите недоразумения между немцами и русскими, и видите как немцы и русские согласились на строительство газопровода без Польши - это в Польше вызвало ассоциации о 39 годе.
Иван Толстой: Поляки почувствовали себя обойденными.
Сергей Франк: Да, это у них есть, это нужно знать.
Иван Толстой: А каковы вообще перспективы польского бизнеса в сегодняшнем мире, в сегодняшней Европе?
Сергей Франк: Я думаю, довольно хорошие. Потому что, во-первых, у них хорошее качество трудовой работы, у них большая страна. Если вы посмотрите, вокруг Чехия, Балтика - это все-таки довольно большая страна, большой рынок. Польша приглашает многие предприятия начать продукцию.
Иван Толстой: Гибки ли поляки как деловые партнеры?
Сергей Франк: Поляки гибки, но нужно сказать, что там трудновато, до сих пор большая бюрократия и с ней нужно жить. Если вы хотите открыть фабрику, вы можете вести хорошие переговоры и будут гибкие поляки как партнеры, но бюрократия не гибкая и стоит много времени.
Иван Толстой: У России, как известно, тяжелые, сложные исторические взаимоотношения с Польшей. Есть ли перспективы у российских партнеров быть принятыми и понятыми в Польше?
Сергей Франк: Я думаю, да. Уже 67 лет с тех пор, что 39 год случился. Я думаю, что поляки, как раз молодое поколение смотрят сурово на отношения и видят больше возможностей делать бизнес с таким большим партнером, как Россия, чем смотреть на бывшее и на то, что случилось в эти годы, как 39 год.
Иван Толстой: А как Польша воспринимается миром? До самого недавнего времени это был советский сателлит, который действовал исключительно по указке из Москвы. А теперь? Что такое Польша в этой системе бизнес-координат мировых?
Сергей Франк: Польша, мне кажется, смотрят на нее как на довольно открытую страну. Посмотрите: Польша ведь была одна из участников в Афганистане вместе с американцами и англичанами. Польша не играет большой роли, Россия намного больше играет роль как бизнес-партнер. Но Польша играет региональную очень важную роль и играет хорошую роль. Я бы сказал следующее: если вы бываете в Польше - это единственная страна, где еще очень сильно видны события во время Второй мировой войны. И все-таки еще очень для них важно. Если мы говорим о восстании 44 года в Варшаве, много актуальностей есть. В Польше есть до сих пор антисемитизм. И поляки с низким уровнем образования думают, что если что-то было против Польши, то это было сделано евреями. Это очень отрицательный фактор, но это просто показывает актуальность ситуации и то, что Польша живет в прошлом. Она модная, остается модной страной, но она до сих пор живет очень сильно в прошлом.
Иван Толстой: С другой стороны, это все объяснимо. Очень трудно найти другую страну, где погибло бы такое количество населения пропорционально к числу жителей.
Сергей Франк: Нет никакой другой страны. Так что понятно.
Иван Толстой: Дзинкую, пан.
Сергей Франк: Просим, пан Толстой.
