Ирина Лагунина: В чем заключается искусство ведения переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой компании Кинбаум (Kienbaum Executive Consultants GmbH), автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и сейчас готовящейся к изданию в Москве. Мы продолжаем цикл бесед, который ведет мой коллега Иван Толстой. Сегодня - Италия.
Иван Толстой: «Делле Италия, - пишет Сергей Франк в своей книге «Предпринимательство без границ», - хорошо известна как страна культуры, музыки, пиццы и вина. Но об особенностях ведения бизнеса в этой стране знают немногие. Как известно, Италия делится на северную и южную. Это проявляется не только в диалектных различиях и особенностях характера жителей, но и в стиле ведения дел. Северяне люди гораздо деловые, активные, тогда как южане более расслабленные, не привыкшие спешить по делам. Рим по своей атмосфере тоже отличается от индустриального севера с его крупнейшими центрами Милан, Турин. Диапазон различий может быть достаточно широким в разных секторах бизнеса. На севере обосновались международные компании, руководители которых учились за границей и имеют опыт работы в иностранных корпорациях. Они разительно отличаются от частных семейных фирм где-нибудь в Таскании, и Венеции, которые тоже ведут исключительно успешный бизнес, сплошь и рядом ориентированный на экспорт. На переговорах эти компании нередко бывают представлены только хозяином или, скажем, семейной парой.
Однако есть правила, - напоминает Сергей Франк, - которые лучше соблюдать всем, кто ведет переговоры с итальянской компанией, независимо от ее прописки. По сравнению с американскими стандартами деловой мир Италии больше ориентирован на межличностное взаимодействие, и это как раз более понятно русским людям. Когда речь идет о важных вопросах, итальянцы обычно не ограничиваются одним телефонным звонком - необходима личная встреча, особенно на начальной стадии ведения переговоров. Можно смело утверждать, что во всей Италии, хотя, конечно, это больше относится к югу, время течет медленнее, чем, скажем, в США. Это отражается и на деловых отношениях. Неторопливость особенно бросается в глаза при общении с государственными чиновниками. Итальянцы привыкли общаться в живой, непринужденной манере. Здесь невозможно планировать жизнь по минутам. Собираясь на деловую встречу, надо обязательно иметь в запасе добавленное время. Итальянцы склонны к цветистым речам и способны говорить часами, так что переговоры могут затянуться.
На встречах и презентациях, - подчеркивает Сергей Франк, - несколько человек могут говорить одновременно. Общение может оказаться весьма плодотворным. Итальянцы отличаются гибкостью и не стремятся идти проторенными путями. Так что вполне возможно, что в шумных спорах родится принципиально новое решение. Ваши партнеры не будут настаивать на доскональном соблюдении формальностей. Они скорее практичны и ориентированы на результат. Избегайте прилюдно критиковать своего партнера, во всеуслышание указывать на недостатки в работе его компании. С его точки зрения, он рискует при этом потерять лицо. О негативной стороне проблемы с итальянцем надо говорить максимально деликатно. Старайтесь быть вежливым, предупредительным и всячески подчеркивать свое уважение к партнеру.
И наконец, - напоминает Сергей Франк, - структура рабочего дня в Италии сильно изменилась в последние годы, особенно в сфере информационных технологий, медиа-бизнеса, телекоммуникаций, консалтинга. Здесь уже редко уходит из офиса в пять часов. Обычной практикой становится более продолжительный рабочий день. Компании, представляющие старые секторы экономики, тяготеют к более жесткой иерархической структуре, однако живой контакт между людьми на всех уровнях поддерживается постоянно. Например, топ-менеджеры активно общаются с менеджерами среднего звена, которые тоже участвуют в процессе принятия решений.
Для тех, кто желает войти в деловой мир Италии в качестве полноправного участника, важно хорошее знание итальянского языка, особенно когда речь идет об устройстве на работу в этой стране. Английский, как язык делового общения и деловой переписки, принят больше в таких городах как Рим, Милан и Турин, среди молодых бизнесменов, занимающихся высокими технологиями, телекоммуникациями и медиа-бизнесом. По мере продвижения на юг страны знание английского ухудшается. Владельцы фирм, занимающиеся старыми традиционными видами бизнеса, тоже не видят необходимости в изучении чужих языков». Так пишет Сергей Франк в своей книге «Предпринимательство без границ», которая скоро появится в русском переводе. В наших беседах у микрофона Сергей делится своим опытом консультанта и переговорщика. Итак, сегодня - в Италию.
Бонжорно Сергей Франк.
Сергей Франк: Итальянцы после немцев и американцев одна из самых важных наций, которые инвестируют работу и деньги в Россию. С Россией уже раньше были довольно сильные отношения. Я напоминаю Тольятти-град, то есть тот город, где строили «Ладу» по лицензии «Фиат». Это уже в 60-х годах так делали. Так что есть довольно интересные и хорошие отношения. Во-вторых, еще что-то есть, это странно, но интересно – это то, что итальянцы, может быть потому что их язык не так далеко от русского, очень хорошо произносят русский язык. У них такие же «а», «о», «э», как и у русских. То есть, когда итальянцы говорят по-русски, очень маленький акцент слышен и нельзя сравнить с американцами или с немцами, у которых очень сильный акцент слышится.
Иван Толстой: Каковы итальянцы на бизнес-карте мира? Что итальянцы предлагают как страна? Что они хотят получить?
Сергей Франк: Итальянцы всегда были хорошие инженеры и, скажем, это не так Франция – вина, предметы роскоши, шампанское и так далее. Итальянцы всегда были экспортерами инженерных продуктов. Скажем, Фиат», - это не только машина, а это многие системы и инженерные продукты для авиации, которые применяют в других сферах. Из-за этого итальянцы во многих сферах работают и во многих сферах работают на глобальном рынке.
Иван Толстой: Мы приехали в Италию, чтобы вести деловые переговоры. К какому поведению, безнес-поведению итальянских контрагентов, партнеров мы должны быть готовы?
Сергей Франк: Во-первых, очень приятное впечатление. Итальянцы довольно открыты, симпатичны, они любят смеяться, так что на первый взгляд будет симпатично. Вы будете видеть людей, бизнесменов, которые очень хорошо и элегантно одеты. Темно-синие костюмы и иногда коричневая или бежевая обувь. Очень элегантные люди. Но эти люди тоже знают, что они хотят. Эти люди очень хорошо знают их технику, их продукты, их цены. Эти люди довольно быстро, мило, но быстро будут говорить о сути дела.
Иван Толстой: Есть ли какие-то маленькие секреты, которые вы могли бы раскрыть для наших слушателей, которые захотят вести переговоры с итальянцами?
Сергей Франк: Я бы сказал, большую роль играет личное отношение. Вы должны были бы быть пунктуальны. На севере пунктуальность очень важна. Север Италии – Милан, Турин, большие города на севере. Нет большой разницы - Швейцария или Германия, там просто делают быстро бизнес. Так что пунктуальность – это было бы очень важно. Итальянцы очень практические люди, так что они хотят иметь результаты по договору и хотят иметь эти результаты довольно быстро. Если бы я мог посоветовать русским, как вести переговоры с итальянцами, я сказал бы, во-первых, личное отношение очень важно. Во-вторых, юмор важен. В-третьих, нужно быть эффективным и быстрым. Моя четвертая точка зрения – это наслаждаться едой и страной. Но в то же самое время быстро вести переговоры. И что для итальянцев очень важно - это если вы что-то обещаете, вы должны это обещание тоже исполнить. Это очень важно.
Иван Толстой: Конечно, есть огромная разница между переговорами где-нибудь в северной юрте и переговорами в такой прекрасной, южной, одной из самых красивых стран, как Италия. Итальянец, несомненно, ощущает себя человеком великой культуры и великой страны. Как это сказывается на его бизнес-поведении? Что включает итальянец в весь комплекс переговоров? Какой он в угощении, в приеме?
Сергей Франк: Я думаю, что в конце концов итальянец ведет свои переговоры и весь его бизнес довольно прагматическим способом. В том числе своя великолепная страна и история не так важна. Что важно для него – это личное отношение с бизнес-партнером. В этом личном отношении, в ресторане или если вы пойдете в Италии в оперу с ним, для него итальянская культура очень важна. Вы можете открыть его сердце, если вы любите, когда вы общаетесь лично с ним, если вы любите итальянскую культуру, если вы тоже, как в других странах, знаете пару слов по-итальянски. Это вызовет у него положительное впечатление.
Иван Толстой: Что итальянцы думают о нас, вообще о других?
Сергей Франк: Итальянцы думают, что они самые лучшие, потому что они выиграли Кубок мира по футболу. И может быть вы тоже видите, итальянцы так, как они играли - это немножко их характеризует. Они, наверное, не были самая лучшая команда, и французы играли лучше, чем они в финале, но они выиграли. Итальянцы выиграли, потому что они были более эффективны. Что они думают о другом мире? Я думаю, что они раньше, чем многие другие страны, как Франция, например, увидели необходимость глобализации. Они хорошо глобализируются, всюду есть итальянцы и большие эмигранты, например. Половина Аргентины – это итальянцы. Но итальянцы быстро приобщаются к чужим порядкам и так далее, но оставляют свою культуру. И это довольно привлекательный характер. Так что, чтобы на ваш вопрос ответить корректно, что думает итальянский бизнесмен о других, он знает, что он хочет, он знает, что он может и он довольно быстро встраивается в другие страны, в то, что нужно сделать. И я бы сказал в конце: итальянский бизнесмен приятный ,элегантный и очень эффективный.
Иван Толстой: Во всех ваших размышлениях, которые рассыпаны по вашей книге, какая часть личного опыта, а какая часть выученного? Кто ваш учитель в этом, что вы читали в этой области, о которой вы пишете?
Сергей Франк: Мой учитель, самый лучший учитель в мире – это мир сам. Я научился по моей работе. То есть я только о тех странах писал, где я сам работал, сам заключал какие-то проекты и договоры. Потому что, мне кажется, нужно иметь личный опыт и самое главное - нужно может быть тоже описывать те ошибки, которые я сам сделал. Я много ошибок делал на международном уровне. И только с тех пор, как я эти ошибки сделал, я понял, почему я их сделал и почему я их больше не буду делать. Во-вторых, тот опыт, который у меня есть - это не только непосредственный личный опыт по поводу моих проектов. Я ведь 20 лет уже веду семинары и конгрессы по поводу, как вести переговоры на международном уровне, и по это теме часто у меня есть опыт других студентов, других участников. Я часто слышу опыт участников из разных стран, мы беседуем, и я из-за этого много накопил лично и через участников.
Иван Толстой: Сергей, как вы назовете ту сферу знаний, которую вы преподаете в своей книге? Как эта наука называется?
Сергей Франк: Я бы сказал - эмоциональное международное знание.
