Ссылки для упрощенного доступа

logo-print

Завершение цикла Культура и этика делового общения: сегодня речь пойдет об Америке


Ирина Лагунина: В чем заключается искусство ведения переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой компании Кинбаум (Kienbaum Executive Consultants GmbH), автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и сейчас готовящейся к изданию в Москве. Сегодня мы завершаем цикл бесед, который ведет мой коллега Иван Толстой. Речь пойдет об Америке.



Иван Толстой: «Фондовые биржи, акционерный капитал, первичное размещение акций – все эти понятия, описывающие развитие современного рынка, пришли к нам из Америки, которая до сих пор остается ведущим рынком и главным источником новых тенденций в мире бизнеса», - так пишет юрист и публицист Сергей Франк в главе об искусстве ведения переговоров с американцами. «На одном энтузиазме, - напоминает он, - вести успешные операции в США не получится. Американцы обладают прирожденным талантом к общению. При этом надо помнить, что поговорка «время – деньги» нигде в мире не бывает так близка к реальности, как в Соединенных Штатах. Сами переговоры доскональным образом подготовлены и будут проходить в спокойной, деловой и дружелюбной атмосфере. Добродушный юмор по ходу беседы приветствуется. Он помогает снимать стресс. Американцы выживают на изнурительной работе во многом благодаря этой своей способности разбавлять шуткой серьезные разговоры. Роль юристов в общественной и деловой жизни США, - напоминает Сергей Франк, - трудно переоценить. Там принято привлекать на самом первом этапе сделки адвоката, который должен быть осведомлен как о положении в данном секторе, так и об особенностях местного законодательства, которое может отличаться в разных штатах. Это дорогостоящее мероприятие, поскольку нигде в мире адвокатские услуги не ценятся так высоко, как в США. Так что с самого начала нужно иметь в виду, что придется потратиться. Без адвокатов с двух сторон американцы не сядут за стол переговоров. Имеет смысл с самого начала прямо осведомиться о стоимости этих услуг, чтобы потом сумма не стала неожиданностью».


Итак, мой собеседник Сергей Франк. Что такое американский бизнесмен с точки зрения иностранцев, какое первое впечатление от американца? Первое ведь всегда бывает в чем-то очень правильное.



Сергей Франк: Я бы не сказал, что первое впечатление ковбоя. Впечатление иное. Американцы часто не говорят на других языках, потому что это им не нужно. Каждый более-менее говорит по-английски, все знают CNN , все пьют «Кока-Колу». Так что до какой-то степени американская культура всюду глобальная и американцам может быть самое легкое то, что им не нужно говорить на другом языке.



Иван Толстой: Но ведь это только за границей считается, что все американцы на одно лицо и на один манер. Америка громадная и, в конце концов, вступить в переговоры вы можете и с янки, и с южанином. Вы можете говорить и с американцем латиноамериканского происхождения, и с американцем, предки которого вышли из Голландии. Вы считаете, что, тем не менее, Америка – это плавильный котел и всех делает некими унифицированными американцами?



Сергей Франк: Нет, конечно, есть разница. Есть большая разница между восточным берегом, где довольно еще европейские люди, западным берегом, где тоже международный климат и где довольно сильная азиатская культура, много китайцев, много японцев, и в середине, средний запад и юг, где американцы, то, что мы называем, настоящие американцы, то есть те, которые любят Америку, которые знают, что Америка большая страна и которые думают, что Америка может без других. То есть Америка может помочь самой себе и им другие не нужны. То есть если с таким человеком вы будете беседовать, вы увидите, что до какой-то степени у него довольно большое незнание других культур.



Иван Толстой: Сергей, в вашей книге вы пишете, что в некоторых странах во время деловых переговоров партнеры могут обсуждать какие-то дела не только с высшим звеном менеджмента, но и со средним звеном, как, например, это, кажется, в Германии бывает. А что в Америке, кто главный на переговорах, что нужно иметь в виду партнеру?



Сергей Франк: Конечно, президент предприятия самый главный - это вы будете видеть. Но Америка до какой-то степени очень демократическая страна, то есть там бизнес не на одном плече, а на разных плечах. Вам нужно узнать, кто какую функцию имеет в американском предприятии, и тогда вы можете беседовать на разные темы с разными людьми, не только с одним президентом.



Иван Толстой: Во время переговоров с американскими партнерами, кому удается одержать психологическую победу? Кто способен больше приспосабливаться - другие культуры или американский партнер?



Сергей Франк: Я думаю, что другие культуры должны и делают это тоже. Потому что английский - это глобальный язык, так что у американцев есть преимущество, они более-менее хорошо говорят по-английски. Англичане это не сказали бы, но можно так сказать. Они чисто из их истории никогда так не приспосабливались, как другие культуры. Посмотрите на Америку, люди говорят - плавильный котел. Там масса разных культур. Но это не то, что мы называем в Европе многокультурное общество, а все эти люди, которые приехали в Америку, очень быстро концентрируются на Америку. Американский флаг на балконе, они знают гимн и многие из этих людей, которые приехали из Европы или из Азии, забывают во втором поколении уже их родной язык. Так что Америка, нельзя забывать, что это плавильный котел, но очень сильно стремится быть одной культурой.



Иван Толстой: Слово «бизнесмен» английского происхождения – деловой человек. И у других культур американец ассоциируется вообще с каким-то делом, с деятельностью, с предпринимательством и так далее. Я хотел спросить вас, как вообще бизнес меняет культуры и традиции национальные не только применительно к Америке, но если в Америке дух предпринимательства очень распространен, жив и силен, то как меняются в современном мире люди под воздействием глобаризирующего бизнеса?



Сергей Франк: Они меняются. Это не так, что теперь по поводу интернета, мейла и глобальной коммуникации все люди одинаковы. Но они более похожи на друг друга сейчас, чем 20 лет назад. Глобализация показала и сделала, что до какой-то степени многое сблизилось. Японцы с вами сегодня по мобильному телефону разговаривают. То же самое американцы, французы, так же как и англичане, как и русские. Это много что помогло. Но это может быть сблизило 20%, 80% осталось то, что важно в личной культуре – традиция, язык, привычки и история.



Иван Толстой: Сергей, ваша книга изначально написана на английском языке?



Сергей Франк: Нет, моя книга основана на серии статей, которые я написал в «Файнэншл Таймс» на английском языке, но первое издательство книги было на немецком языке с английским глоссарием и теперь в следующем году выйдет книга на русском языке тоже с английским словарем.



Иван Толстой: Зачем в русском тексте английский словарь?



Сергей Франк: Потому что английский глобальный бизнес-язык и, мне кажется, что очень важно, что русский бизнесмен, который сейчас начинает на почве глобализации иметь контакты за рубежом, чтобы он знал, какая есть разная специальная терминология, что касается контрактов, что касается доходов, что касается прибыли, что касается расходов. То есть это конкретная помощь каждому русскому бизнесмену, когда он ведет переговоры на английском языке и когда эти вопросы возникают.



Иван Толстой: Какому читателю адресована ваша книга? Сначала она была написана для читателей «Файнэншл таймс», потом по-немецки, теперь адресована русскому читателю. А неужели для всех вы пишете одно и то же, неужели нет ориентации культурной, национальной, географической?



Сергей Франк: Изменил текст книги из немецкого на русский. То есть разные нюансы, которые для немцев не написал, я очень сильно расширил в русской книге. То есть, например, вопрос курения: можно всюду курить в России - это не проблема, это еще общество, где всюду могут курить. На Западе, в Америке это совсем иначе, это показывает совсем другой подход. Подход к женщинам, вся эмансипация, например. В России часто в бизнесе секретарше не дают руку. В Германии или в Америке совсем иначе. То есть есть разные подходы в России более важные, чем в Германии или в Англии, из-за этого совсем иначе, с другим подходом написал эту книгу на русском языке, то есть что могло бы быть важно русскому бизнесмену знать и иметь в виду, когда он ведет переговоры, деловые переговоры либо за рубежом, либо с иностранными партнерами.



Иван Толстой: Другими словами, Сергей, для американцев вы эту книгу написали бы чуть-чуть иначе?



Сергей Франк: Конечно.



Иван Толстой: А какие советы вы дали бы американскому деловому человеку?



Сергей Франк: Я бы начал, как следует: Соединенные Штаты Америки – это великолепная страна, но не весь мир работает так, как они работают. Так что если ты, дорогой американец, хочешь делать дела за рубежом, нужно разные вещи иметь в виду.



Иван Толстой: И дальше обращаемся к тексту книги.



Сергей Франк: Правильно.


XS
SM
MD
LG