Ирина Лагунина: В чем заключается искусство ведения переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой компании Кинбаум (Kienbaum Executive Consultants GmbH), автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и сейчас готовящейся к изданию в Москве. Добавим, что Сергей Франк – человек не чужой нашей радиостанции. В течение многих лет сотрудниками Радио Свобода были отец Сергея – Василий Франк и дядя Виктор Франк. Василий и Виктор - сыновья знаменитого русского религиозного философа Семена Людвиговича Франка. Мой коллега Иван Толстой беседует о культуре делового общения с Сергеем Франком.
Сергей Франк: Хиве паиве.
Иван Толстой: Хиве паиве, мистер Франк.
Сергей Франк: Здравствуйте, господин Толстой. Это значит «добрый день» на финском языке. Финляндия – это малонаселенная страна, там есть большой город Хельсинки, много-много воды, много-много лесов и мало людей.
Иван Толстой: Что же такое финский бизнесмен?
Сергей Франк: Финский бизнесмен на протестантской этике работает, довольно суровый, хочет знать факты. Человек, который мало говорит. Когда он говорит, он хочет по сути дела разговаривать. Он более интро, чем экстравертный человек и человек, который довольно мало разговаривает. Ваш финский партнер будет прекрасно знать английский язык, финны, кроме шведов и голландцев, те люди в Европе, которые лучше всех знают английский язык и письменный, и устный.
Иван Толстой: Что же хочет приобретать Финляндия, и что она предлагает миру?
Сергей Франк: Финляндия имеет великолепную технологию, имеет, как я уже сказал, «Нокиа» и имеет многие технические продукты, которые они экспортируют. Как вы знаете, Финляндия была всегда та страна, которая имела очень хорошее отношение к Советскому Союзу. Там было много совместных предприятий. Финны, мне кажется, довольно хорошо ладят с русскими.
Иван Толстой: В чем секрет переговоров с финскими партнерами, где их слабые места, чтобы можно было добиться успеха?
Сергей Франк: Финский партнер очень любит честную игру. Финский партнер не быстрый, а более медленный, что касается реакции. Он не будет как итальянец или испанец быстро, спешно реагировать, он будет слушать вас. И я думаю, что одна из тайн узнать, кто это финн – это узнать, так он не экстраверт, способность читать в тех реакциях, которые он не показывает. Если вы даете предложение, вы не будете видеть положительно это или отрицательно, он просто вам не будет давать реакцию. Поэтому нужно узнать, как такого интроверта читать.
Иван Толстой: Русский человек уверен, что в качестве отмычки к сердцу и к расположению скандинава лучше всего использовать бутылку водки.
Сергей Франк: Да, это правильный подход к финну. Я бы сказал, что финн еще более сильный интроверт, чем русский человек. И после бутылки водки или после двух бутылок водки финн открывается. Он много людей не знает, потому что Финляндия не имеет много людей. Он знает леса, он знает реки, он знает озера, прекрасные бани. Но открываться он станет только после хорошей водки. И может быть, я могу вам рассказать один анекдот, который характеризует финнов. Финн встречает шведа, и финн спрашивает шведа: «Выпьем бутылку водки?». Швед говорит: «Конечно, без проблем». Финн берет бутылку водки, наливает в стаканы, швед берет стакан, смотрит финну в глаза и говорит: «Сколь». То есть «на здоровье» на шведском языке. Финн на него угрюмо смотрит и говорит: «Я думал, мы будем пить и не беседовать».
Иван Толстой: Хороший анекдот. Что покупает Финляндия, с чем бизнесмены приезжают в эту страну?
Сергей Франк: Финляндия покупает много технологий, Финляндия покупает нефть и разные технические продукты. Финляндия не такая определенная страна. Финляндия экспортирует технические продукты или технологии. Один из моих клиентов - прекрасная финляндская компания «Тиккурила», которая занимается строительством. Она одна из самых знакомых компаний в Финляндии и Скандинавии, но и в Прибалтике, и в России. Каждый человек в Москве, например, знает «Тиккурила», потому что у них прекрасная реклама всюду в Москве.
Иван Толстой: Знаете, как она звучит по телевидению: «Ну, «Тиккурила», блин, дает». Есть такой миф о том, что прибалтийские государства, входившие в течение полвека в состав Советского Союза – это такой малый вариант, вариант для бедных Скандинавии и, в частности, Эстония. Справедливо ли это? Похожи ли прибалтийские государства на Финляндию, скажем, например, в деловом общении?
Сергей Франк: До какой-то степени да, до какой-то степени нет. Но я бы сказал, что больше да, чем нет. Ведь Прибалтики как таковой нет, есть Эстония, есть Латвия, есть Литва. Эстония самая близкая к Финляндии. Это протестантская страна, очень близкая к Финляндии, там протестантская этика, они много что не говорят, они тоже интроверты. Язык очень похож на финляндский язык. Финляндский язык так же, как венгерский, турецкий язык мало на что похож в этом мире. Эстония – это похоже на Финляндию, но с меньшим капитализмом, потому что Эстония была часть Советского Союза, то есть там еще до какой-то степени в старом поколении видны следы социализма. То есть если вы ведете там переговоры с людьми, которые воспитывались в Советском Союзе, эти переговоры будут немножко трудноваты, потому что они часто не знают законов капитализма, законов контроля, законов бухгалтерии всего того, чем занимаются западные предприятия. Это то, что касается Эстонии.
Иван Толстой: А какова в этом смысле Латвия?
Сергей Франк: Латвия очень интересная страна. Она тоже протестантская, не православная, но она более ближе к Германии. У них всегда были очень сильные связи с Германией, там может быть, что человек даже будет знать немецкий язык, не английский, а немецкий, они все говорят на русском языке, конечно. Их стиль немножко более суровый, они очень пунктуальны и они похожи на немцев. Меньше юмора. Высокая эффективность, и они знают, что они хотят.
Иван Толстой: Как смотрят латыши на русских? Каждый раз я имею в виду бизнес-уклон.
Сергей Франк: Латвия с Россией, что касается прошлого, не имела самых лучших отношений, вы лучше знаете, чем я, Иван. Но я думаю, что латвийские бизнесмены смотрят возможности делать бизнес с Европейским союзом, но тоже с большой страной на востоке, то есть с Россией. Так что проблем сотрудничества там нет.
Иван Толстой: Куда вы в деловом вашем профессиональном отношении относите Литву?
Сергей Франк: Литва - это совсем иной случай. Она, мне кажется, не такая Финляндия, как Эстония, и не такая Германия, как Латвия. Литва больше связана либо с Россией и с Польшей. Люди там более сильно славяне, чем балтийский народ. Там хорошо говорят на русском языке. Там все то, что видите в Польше или в России, то есть они вначале суровы, но если будет хороший контакт, если вечером выпьют водку, они будут довольно теплые, они выйдут из себя намного быстрее, чем финны или эстонцы. Часто довольно русские черты. То есть у них тоже ориентация на личность, они любят сосредоточить их бизнес на одного человека с другой стороны.
Иван Толстой: То есть персонифицировать деловые отношения.
Сергей Франк: Правильно, персонифицировать деловые отношения. Если кто-то на другой стороне выиграл их доверие, тогда это их человек.
Иван Толстой: Вы можете сформулировать кредо литовского бизнесмена?
Сергей Франк: Я бы сказал, кредо литовского бизнесмена – это следующее: жизнь трудная и мне безразлично, где делать бизнес - в Польше, в Европейском союзе, либо в России, для меня важно иметь успех.
