Ефим Фиштейн: В заключении разговор о том, как правильно общаться с деловыми людьми Японии. Именно об этом шла речь в интервью, которое мой коллега Иван Толстой взял у Сергея Франка.
Иван Толстой: Итак, мы в Японии, Франк сан. Что самое главное нужно знать про японских деловых людей?
Сергей Франк: Япония - прекрасная страна. Япония – это страна, которая с 60-х годов номер три в мире после Соединенных Штатов и после Германии. Так что очень важная страна, которая после Второй мировой войны начала производить высокотехнологичные продукты и которая очень успешная. Успешная, в том числе, что Япония - это смесь старых традиций с модными технологиями. И об этом мы должны были бы немножко поговорить.
Иван Толстой: Да, конечно, потому что нигде, по крайней мере, такой миф вокруг Японии сложился, нигде не соблюдают эти старые традиции так, как в Японии. Может быть это вообще впечатление экзотической и далекой страны. И все-таки, как проявляются японские традиции в деловых отношениях?
Сергей Франк: Одно из первых впечатлений, если вы приезжаете в Японию, вы прилетите в «Норито», главный аэропорт в Токио, что все в иероглифах, которые вы не можете читать. Люди очень быстро говорят. Все очень чисто, все очень порядочно. В метро миллионы людей, но высокая дисциплина. Все изумительно чисто, все вовремя. Так что система как-то прекрасно работает. Но если вы посмотрите в лица этих людей, которые немножко иначе выглядят, чем вы и немножко меньше, чем вы, - это совсем иные люди. Это не китайцы, не европейцы, это не американцы – это японцы. Это может быть намного больше, но похоже на англичан. То есть мы говорим об острове, который никогда не завоевывал тысячи лет, кроме 45 года, когда американцы вошли. Так что это совсем необыкновенная страна, культура необыкновенная. Культура такая, что для вас самое главное - это лицо и доверие. Что я имею в виду под лицом, могу дать пример. Когда я работал в «Континенталь» как адвокат, мы вели переговоры по поводу лицензии по технологии шин в Японии. У нас, конечно, был переводчик. Там был один вопрос: можем ли мы дать гарантию, которая длится больше, чем шесть месяцев. Так что вопрос довольно понятный и простой – больше, чем шесть месяцев. Я на английском языке японскому партнеру сказал: простите, пожалуйста, но у нас нет никакой другой возможности, чем дать вы гарантию, которая шесть месяцев и ни один день дольше. Переводчик, и это мы потом увидели, конечно, это так не смог перевести. В этом переводчик видел явный отказ. И часто нужно отказывать в бизнесе и явно отказывать. Но он так не мог перевести, потому что японская сторона потеряла бы лицо. Он перевел мою фразу: ваша идея продолжать гарантию на дольше чем шесть месяцев очень интересная, и мы об этом подумаем.
Иван Толстой: Как японская этика выражается в японских деловых отношениях, проявляется в них?
Сергей Франк: Она очень интересно проявляется. У японцев нет того, что один человек решает. Скажем, как генеральный директор в России решает все. Там у них, вы меня когда-то спрашивали, демократизация бизнеса – это в Японии есть. В Японии есть концепт: если главный менеджмент решает какой-нибудь вопрос, скажем, начать кооперацию, они этот вопрос не будут решать окончательно, а они этот вопрос будут обсуждать вместе с самыми главными лицами среднего менеджмента. И только после того, как все они вместе дошли до какого-то решения, они это решение примут. То есть Япония опять имеет общее с лицом, когда они подключают к обсуждению и средний менеджмент.
Иван Толстой: Иностранец приехал в Японию, как ему правильно себя вести, чтобы добиться успехов в переговорах?
Сергей Франк: Иностранец не должен быть более японец, чем японец. Нет, это ненужно. Но он должен был бы знать, что японцев нужно время. И время – это доверие в глазах иностранцев. Это значит, что если он приезжает, он не должен начать разговоры по-американски, то есть сразу взять контракт, предложение контракта и начать по деталям обсуждать каждый параграф. Нет, он должен обсудить, что другая сторона хочет, то есть, что они предлагают. То есть сначала показать Токио, показать туристические интересные вещи или начать сразу по сути дела разговаривать. Если вариант второй, то есть начать по сути дела обсуждать бизнес, тогда, пожалуйста, не начинайте сразу с контракта, а начинайте с того, чтобы коротко рассказать, кто вы, кто вага компания, что вы делаете, как долго вы это делаете, какие преимущества ваших продуктов. Все это важно, все это должно иметь до какой-то степени иметь торжество. Все это важно, чтобы другая сторона, японская сторона получила бы впечатление, что вы заслушивающий доверие человек и компания.
Иван Толстой: Что в японских партнерах вас ожидает или нас ожидает японского, а что европейского или общемирового? Многие люди опасаются, что они будут обедать за очень низкими столиками, что придется сидеть на полу, что никаких кроватей или столов не будет, что все это будет сопряжено с неким напряжением и физической непривычностью, если не сказать - неудобством.
Сергей Франк: Иван, это очень интересный вопрос. Я думаю, что обед будет нормальный за столом и со стульями. Вечером это может быть что-то иначе. Вечером они могут пригласить вас в настоящий японский ресторан, там нужно знать, что снимают обувь, так что нужно иметь свежее носки. И там можно сесть на пол и есть с маленького стола. Там будет очень вкусная сырая рыба, суши. Там будут разные другие вещи очень вкусные. Японская кухня вкусная и очень красивая. Там вы будете пить сакэ, то есть теплое вино из риса. И нужно знать, когда начинать тосты. Тосты – ваш японский партнер начнет первый тост, и потом вы как глава вашей делегации должны второй тост сделать и ему ответить. Следующий вопрос – это коммуникация. Многие японцы в Японии не говорят на английском языке или не хотят говорить на английском языке, поэтому вам нужен будет переводчик. Они может быть не захотят на английском языке, потому что они выигрывают время во время перевода, время подумать. Так что тоже нужно знать, как работать с переводчиком. То есть короткая информация, не слишком долго говорить и довольно понятно говорить, может быть даже нарисовать на доске вашу аргументацию. Потому что, чем легче переводчик понимает, что вы хотите сказать, тем легче ему будет это перевести. И последнее, что я хотел сказать, после такого приятного ужина японцы расслабляются. Где они расслабляются? Они идут в бар, так называемый караоке-бар, и там поют песни. Нужно знать разные русские песни, потому что у них русские песни тоже есть, и они, конечно, ожидают, чтобы вы какие-то песни знали бы и пели бы. Там вы не будете пить сакэ, там вы будете пить виски.
Иван Толстой: Сергей, как японец смотрит на бизнес, то есть каково его профессиональное кредо, и как он смотрит вообще на мир?
Сергей Франк: На бизнес он смотрит своеобразно. То есть если вы посмотрите на японскую культуру работы и менеджмента, то есть руководства очень многие японцы работают, очень многие японцы долго в одной фирме. То есть фирмы - это семья и они там часто остаются всю свою жизнь. Это сейчас может быть немножко изменилось, но все-таки довольно сильно осталось. Из-за этого он смотрит на продукты его предприятия, на все это смотрит немножко ближе, чем американский, немецкий или русский руководитель. Во-вторых, он смотрит на них, как на не японцев. То есть все те, кто не японцы – это другие для него. И это видно, если вы беседуете с японцами в Японии, вы очень редко сможете иметь настоящую, глубокую дружбу. Во-первых, язык и концепт языка совсем непохожи, понимание совсем непохоже. И в-третьих, если эти люди не были долгое время за рубежом, у них подход к жизни, подход к Японии, подход к глобализации совсем иной. Да, глобализация - это была вещь, которую как раз японцы сделали. Всюду в мире есть японские марки - «Ниссан», «Тойота», «Хонда», «Кенон» – это ведь продукты, которые мировые продукты из Японии. Он смотрит на глобализацию положительно, что касается экспорта своих продуктов. Но он смотрит на глобализацию отрицательно, если продукты, скажем, из Кореи входят в Японию и стоят рабочего места в Японии.
