Ирина Лагунина: В чем заключается искусство ведения переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой компании Кинбаум (Kienbaum Executive Consultants GmbH), автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и сейчас готовящейся к изданию в Москве. Мы продолжаем цикл бесед, который ведет мой коллега Иван Толстой. Сегодня - Германия.
Иван Толстой: Обычно немец представляется человеком аккуратным, пунктуальным, довольно упрямым, обязательным и человеком, который вообще всяческую аккуратность, бизнес и твердость позиций олицетворяет, по крайней мере, в глазах русского человека. Что здесь неправильного в том, что я сказал?
Сергей Франк: Мне нужно подумать. Иван, вы поставили очень хороший вопрос, я надеюсь, что у меня будет более-менее хороший ответ на ваш вопрос. Германия и немцы самый главный партнер для России, кроме американцев, что касается бизнеса. Немцы очень много имеют фирм и предприятий в России. Так что беседовать о немцах, мне кажется, очень важно. О чем мы сейчас говорим - это, конечно, в какой-то степени обобщение. То, что вы сказали, это в общем правильно. Немец пунктуальный, немец трудолюбивый, немец упрямый и немец тоже догматичный. Это сказав, нужно сказать, что немцы в последние годы очень изменились. Их называли раньше чемпионами мира, что касается экспорта. Немцы никогда не могли бы на таком уровне жить, как они живут, если бы у них не было этого экспорта, который они имеют. Экспорт как раз по поводу технических продуктов. То есть очень дорогие продукты. Я вам дам пример: машины «Мерседес», БМВ. Но и любая дорогая и высококачественная электротехника. Сейчас положение изменилось, потому что они не только продают такие продукты, а им нужно давать обслуживание. Обслуживание - это довольно коммуникационная вещь и в этом смысле нужно быть гибким, менее упрямым, менее гордым, что касается техники, менее гордым, что касается стандартов, а нужно просто смотреть, что клиент хочет. Я думаю, что немцы в последние 15 лет научились. Немцы более гибки, чем 15 лет, имеют даже больше юмора, чем раньше.
Иван Толстой: Сергей, читая вашу книгу, я заметил, что во многих местах, во многих главах вы вообще делаете замечание о том, что те или другие народы, представители тех или других культур меняются за последние годы. Глобализация способствует изменению и этики тех или иных представителей, и вообще каких-то культурных особенностей, традиций. Это правда?
Сергей Франк: Да, конечно. Если вы подумаете о том, что глобализация и более конкретно - интернет и мейл вам дают возможность через секунду быть всюду на нашем Земном шаре, глобализация открыла двери и дала возможности, которые совсем иные, чем они были раньше. Я часто советую, как вести конференции по телефону. То есть если вы возьмете большую фирму, которая имеет главный офис в Соединенных Штатах и потом имеет разные представительства. Возьмем пример - в Германии, во Франции, в Англии, в России, в Арабских Эмиратах и в Японии. Проблема та, что каждую неделю они ведут переговоры, конечно, эти переговоры ведутся на английском языке. Американцы и англичане имеют уже преимущества. Другие должны на английском языке с ними беседовать и рассуждать. Но этой возможности раньше как таковой не было, сегодня такие телефонные конференции, мейлы ежедневные. У японцев и у арабов, у русского изменилась жизнь, потому что они должны беседовать моментально с другими на английском языке. Что не изменилось? Это, скажем, явный пример - японцы не любят говорить «нет». Глобализация изменила поведение разных стран, очень изменила, но все-таки остаются национальные характеристики.
Иван Толстой: Итак, Сергей, давайте вернемся к немцам. Как вести с ними переговоры так, чтобы иметь успех?
Сергей Франк: Будьте формальны, будьте любезны, но формальны. Будьте, пожалуйста, пунктуальны, немцы очень ценят время и пунктуальность. И последнее: не мешайте личную и деловую сферу. То есть в деловой сфере будьте сильным, имейте ваши аргументы, но лично, вечером, когда немецкий партнер пригласит к ужину, будьте любезным и говорите о других темах. Немцы любят различать между личной и деловой сферой.
Иван Толстой: Какие еще есть у вас хорошие советы для предпринимателей, чтобы переговоры не заходили в тупик?
Сергей Франк: Немцы беседуют сурово, там нет итальянского шарма или американского юмора, они знают, что они хотят по сути дела, и они это и высказывают. Они имеют хорошие аргументы и они не любят торговаться. Если вы делаете предложение, ваше предложение должно было бы быть реалистическим.
Иван Толстой: Сергей, а как немцы смотрят на других переговорщиков, к примеру, на русских? Как они готовятся к переговорам?
Сергей Франк: Если они готовятся к переговорам, они смотрят на русских, я бы сказал следующее: немцы русским ближе, чем к американцам. Я хотел бы это сейчас объяснить. И русский, и немецкий подход довольно глубокий. Немец подходит к коммуникации, к деловым переговорам сурово, но из глубины. Он хочет иметь аргументы, он хочет иметь детали, он хочет иметь все это, что ему поможет принять какое-то решение. Так что у него довольно академический и индивидуальный подход. У русских подход немножко иначе, но совсем не так далеко от немцев. У русских более эмоциональный подход. Для русского человека важна глубина отношений, для него, конечно, важны аргументы, почему что-то купить или что-то продать, но для него важно доверие другого человека, и это он получит не по поводу первой встречи. Русский часто имеют довольно суровый подход, который потом уменьшается во время, когда человека знаешь. И это то, что и немца, и русского где-то объединяет. Потому что я знаю очень много русско-немецких деловых отношений, я знаю, что оба начинают переговоры довольно сурово и во время этих переговоров они часто получают ту глубину, которую они хотят. Немцы - интеллектуальную, а русские - эмоциональную.
Иван Толстой: Сергей, у всех народов, конечно же, есть какие-то стереотипы, какие-то устойчивые представления о других культурах. Когда русский рассуждает о немце, он всегда говорит: немец аккуратен, немец пунктуален. Немецкое качество, сделано по-немецки - это означает надежность, серьезность и безусловное доверие к немцу. Какие расхожие стереотипы у немцев о русских?
Сергей Франк: Стереотипы следующие: во-первых, иерархия, то есть у русских генеральный директор, который отвечает, другие не отвечают. Во-вторых, часто хаос, потому что немцы не знают все отношения и ту жизнь, которую русские должны вести в России. Часто многое, что делается, делается в самой собой. Немцы это не понимают. Я вам дам хороший пример. Когда немецкий генеральный директор спрашивает своего русского сотрудника: у вас будет время в апреле 2007 года приехать в Германию, чтобы посетить конференцию? Русский, конечно, скажет: да. Но будет думать: какой немец, как он планирует долго, до тех пор нужно дожить. Это что-то, что отличает немцев от русских. Кроме этого немцы любят планировать долго бизнес-процессы. Это что-то, что русские как таковые не знают. Русские более сосредоточены на личности, а немцы более сосредоточены на процессах. Часто такая констелляция, что русские знают одного немецкого партнера, все через этого партнера идет, они на нем сосредоточились. А немцы в какое-то время могут поменять этого человека и взять какого-то другого может быть специалиста, потому что в этом процессе в это время этот специалист будет лучше, чем этот давний партнер. Это что-то, что мешает русским. Что касается презентация вашего предприятия, у них презентация довольно строгая, деловая, основанная на деталях, не как у американцев с анекдотами, а просто по сути дела. Даже если когда вы делаете презентацию перед немцами, я бы рекомендовал, чтобы презентация тоже была такая же суровая, короткая, детальная, по сути дела, что вы хотите, каковы преимущества ваших продуктов, почему они столько стоят, почему немецкий партнер должен купить ваши продукты. Довольно пунктуально, что касается методики - хорошая.
Иван Толстой: Сергей, последний вопрос о немцах: кто, на каком этапе жизни, когда и как учит немца быть таким, какой немец вырастает?
Сергей Франк: Это философский вопрос, я не могу вам ответить. Но я вам просто скажу, что немецкая культура такая, какая она есть и какая она была последние триста лет, научила немцев быть такими, какие они есть. У них много успехов. Но часто я себя сам спрашиваю: мне кажется, что они очень успешные люди, бизнесмены, но мне кажется, они часто намного меньше наслаждаются жизнью, чем русские. Может быть могу закончить наш разговор о немцах одной поговоркой, которую я услышал в России: русские мечтают жить на таком уровне, на котором немцы умирают.
