Ирина Лагунина: В чем заключается искусство ведения переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой компании Кинбаум (Kienbaum Executive Consultants GmbH), автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и сейчас готовящейся к изданию в Москве. Мы продолжаем цикл бесед, который ведет мой коллега Иван Толстой. Сегодня - Франция.
Иван Толстой: В вашей книге вы рассказываете, что культурные традиции, национальный характер имеет почти решающую роль в успехе дела. Чем добиваются успеха французы в бизнесе?
Сергей Франк: Я бы сказал следующее: нужно различать между Францией 15 лет назад и теперешней Францией. 15 лет назад французы что экспортировали, какие у них были успехи – вина, шампанское и предметы роскоши. Сейчас положение изменилось, они имеют успех тоже на более технических продуктах и многих других сферах. Что я хочу сказать: раньше французы редко говорили на английском языке, это им не нужно было. Все говорят на французском или, по крайней мере, они ожидают, что говорят по-французски. Экспортировали типично французские вещи и для них не было нужно обязательно говорить на английском языке, потому что английский язык – это тот язык, который глобальный. Теперь все изменилось. Теперь французы много что экспортируют, французы сильно работают в России, французы начали разговаривать на английском языке, у них теперь обучение такое, что французские студенты должны, когда они изучают разные предметы, изучать не только во Франции, но и за рубежом. То вся культура немножко изменилась. Если вы сейчас встречаете француза, молодого француза, он в меру возможностей будет довольно хорошо говорить по-английски.
Иван Толстой: Итак, мы отправляемся на переговоры с французскими бизнесменами, что мы должны помнить, что мы должны учитывать?
Сергей Франк: Переговоры с французскими бизнесменами своеобразны. Я вам хочу объяснить, почему. Во-первых, барьера языка нет, но подход еще французский. Они говорят теперь по-английски, но они думают по-французски. Вы спросите, что это значит. Во-первых, у них довольно сильная риторика, они любят рассуждать. Есть такой анекдот, как адвокат приходит из суда, и его клиент приговорен к смертной казни. Он ему говорит: мне очень жалко, что вы приговорены к смертной казни, но вы слышали мою риторику. То есть это маленькая риторика показывает, что риторика - это там важный элемент. То есть то, что мы говорим аргументация – это аргументация точная, можно даже сказать, на основе Декарта, то есть от общего к частному. То есть от общего к деталям. И это совсем иначе, если вы ведете переговоры с немцами или с американцами, они любят детали, и вы сразу начинаете рассуждать о частных фактах. Французы любят принципы и из этих принципов начинают следовать детали и приходят к частному. Это первая характеристика. Вторая характеристика – они любят показать, что они бриллианты риторики. Французы очень велеречивы. Это нужно знать, если вы их слышите. Не довольно сурово давать ваши факты. Они любят до какой-то степень маленький театр, что касается вести переговоры. Третий аспект, который важный: Франция довольно бюрократическая страна и из-за этого довольно много нужно знать о законодательстве и из-за этого необходимо, если вы ведете переговоры, иметь юриста французского, если вы во Франции ведете переговоры.
Иван Толстой: Как француз проявляет себя в своем традиционном французском качестве? Что во французе больше всего французского с точки зрения иностранцев, применительно, разумеется, к деловым переговорам? Я имею в виду прием гостей, я имею в виду трапезу и так далее и проведение времени между сеансами переговоров?
Сергей Франк: Французы довольно формальны, так что они вас не приглашают домой, а в ресторан. Ресторан - это для них очень важное, даже, я бы сказал, святое место. Нигде в мире кроме Франции рестораны не имеют такого ритуального значения. То есть, если вы приглашены обедать или ужинать, очень важно знать вина, оценивать вина, оценивать еду и на эту тему вести понимающие разговоры. То есть самое неправильное, что вы могли бы сделать, если вас приглашает французский бизнесмен на ужин, попросить пиво и водку и сказать, что вас еда не интересует, вы хотели бы только вести бизнес.
Иван Толстой: Сергей, а каков француз в переговорах с представителями других культур? Скажем, напротив француза садится американец со своими собственными стереотипами поведения. Как будет проходить эта деловая встреча?
Сергей Франк: Если мы смотрим француза с американцем, я думаю, посоветовать обоим как вести эффективно переговоры – это вопрос процессов. То есть если мы ведем переговоры, о чем мы будем рассуждать? Начнем сначала принципиальные рассуждения или будет то, что американец любит, рассуждать каждую деталь из контракта. То есть самое главное, я бы сказал, метаязык - говорить о том, как мы будем рассуждать, а не то, что мы будем рассуждать.
Иван Толстой: То есть нужно, наверное, этим двум представителям сговориться, на чьей стороне они будут стоять. Француз примет американскую позицию или американец примет французскую позицию. Их нельзя ведь смешать, правда?
Сергей Франк: Я думаю, что нет в Западной Европе и в Америке стран, которые более отличаются, как французы и американцы.
Иван Толстой: Как французы относятся к критике? Восприимчивы ли они к этому, способны ли они воспринять критику и изменить свои стереотипы и взгляды на дело?
Сергей Франк: Иван, здесь вопрос лица. И французская культура, для нее важно, чтобы свободная речь, хорошие аргументы и показать другим, что вы важный и интеллигентный человек, который может аргументировать с логикой и с хорошими аргументами. Это не культура, как немецкая, которая может принимать критику без проблем. Если вы критикуете француза, вы должны это делать довольно дипломатично. Вы не можете сказать: то, что вы сейчас сделали это неправильно. Вы должны сказать: то, что мы слышали – это было очень интересно, но подумайте о следующем.
Иван Толстой: У иностранцев есть определенные стереотипы при взгляде на французов. Француз элегантен, галантен, француз умел в любви, француз понимает в вине и в кухне. А каковы главные стереотипы французов, которые смотрят на весь окружающий мир? Что французы думают об иностранцах?
Сергей Франк: Французы сейчас совсем иные, чем французы 15 лет тому назад. 15 лет тому назад, я предполагаю, француз сказал бы, что все другие народы не знают, что в общем Господь Бог всегда жил во Франции, и Франция - центр всего мира. В этом смысле мне неинтересны другие культуры. Сейчас положение изменилось. Французы знают английский язык, они вполне понимают глобализацию, и они стремятся понимать другие культуры может быть не стопроцентно, но так, чтобы иметь успех в бизнесе. Они прекрасно знают, что француза центричный взгляд ведет в тупик. Но если можно следующее сказать: французоцентризм еще существует. Если вы, например, посмотрите на слова. Уокмен – как это по-русски?
Иван Толстой: Плеер, как это ни смешно.
Сергей Франк: Так что уокмен по-русски – плеер, то есть «игратель» на английском языке. Уокмен на французском языке – компьютер. Есть до какой-то степени большая языковая гордость Франции - не принимать иностранные слова. Это знак того, что французы до сих пор очень горды своей страной и культурой.
Иван Толстой: В конце концов, мы все помним, что французы были первые, кто восстал против принятия общеевропейской конституции. Какой-нибудь пример, Сергей, из делового или культурного общения с французами из вашего опыта.
Сергей Франк: Хороший пример, если вы сравните немецкий и французский менталитет по поводу бизнеса. Немцы любят информировать своих людей так же, как и партнеров. Французы нет, у них более герметический подход, то есть не раскрывать карты и из-за этого коммуникация с французами, если у вас французский партнер, довольно трудная. Один актуальный пример – крупное предприятие из авиационной области, совместное предприятие между немцами и французами, и у них основные проблемы по поводу коммуникации из-за тех причин, о которых мы рассуждали.
